“对话”是华兴逐鹿推出的全新栏目,通过专业FA与各行业优秀创业者、投资人对话,解读热点、预测趋势,挖掘深度信息,直击创投本质。本期华兴逐鹿CEO刘峰对话奇点金服CEO吴一明,解局创业。在他们看来,创业,就是要做雪中送炭与锦上添花的事。

▶ “撸起袖子”同时也要“勒紧裤腰”,资本寒冬启发业务需求

资本寒冬的到来,启发了企业客户对现金管理的需求。开源与节流并重,更多的客户开始迁移,寻求一种让自己的资金保值的方式。

刘峰:逐鹿帮助创业者找钱,奇点帮助企业管钱,追根溯源,我的客户和你的客户是同一批人。资本寒流来袭,有没有感觉企业主手中的钱少了?

吴一明:奇点金服做的是增量,早期服务的是天使到A轮企业,毋庸置疑这些企业的成长性和持续健康发展会影响到奇点的发展,但在过程中我们逐渐发现客户群体的迁移比较明显,在这次寒冬里,我们更强烈感受到的是寒冬启发业务需求:大客户都在寻求企业现金管理,原有的小用户融资后主动关注这块需求,我们能感受到这一点。随着奇点金服两年的成长,我们已从最初为企业提供现金管理服务升级成为企业提供金融服务,我们也是在近期更名为奇点金服(创立之初为:奇点金融)。

▶ 不会理财的CEO不是好的CEO?

刘峰:我们常把一家企业的CEO会不会算账作为一个比较重要的核心竞争力予以考察,但企业理财是不是CEO必须要去算的账?对比于直接存银行,奇点在金融资产上有哪些创新使得企业主认为奇点值得拥有?

吴一明:先谈谈奇点在做什么。奇点表面上做的是企业现金管理,背后叫非主营业务收入,非主营业务的范畴比现金管理大很多。比如企业理财、税收优化和政府补贴的获取。主营业务的盈利能力需要很长的培育时间,CEO当然不能放很多精力在非主营业务上,所以奇点金融应运而生,去帮大家管理这个需求,这就是奇点在这个过程中扮演的角色。

刘峰:奇点在2015-2016年间做的最重要的事情是什么?

吴一明:奇点在前两年做了很多用户教育的事情,一开始大家并不明白为什么要企业现金管理,但奇点看到了市场存在的转机。这是企业的刚需,企业的资金要流动起来。市场上从来不缺少闲置资金,也不缺少理财产品,但中间缺少桥梁。奇点金服做的就是搭建桥梁的事情,我们把自己定义为中立的顾问角色,帮助企业解读、挑选市场上的的金融资产。

▶ 邻家大妈都懂用P2P收益缴水电费了,美股上市公司账上的几百亿资金会任由其趴着“睡觉”?

吴一明:我们在接触客户的过程中,发现不仅是中小企业主,即使是账上有几百亿资金的美股公司,从CFO到财务总监到出纳都不了解企业现金管理,也有一些从来没做过,不知道如何筛选合适的理财产品。

刘峰:为什么是奇点?企业为什么愿意和奇点聊?

吴一明:我们整合了资源,如果企业单独和银行聊合作,只能一对一洽谈,这里存在信息不对称的因素,奇点金服代表了风险识别,代表了整个流动性的规划,代表了整个收益的优化选择,我们已经将市场上各类的资产根据安全性、流动性、收益进行了挑选,选择奇点金服,相当于选择了一个顾问,帮你解决现金管理所有的事情。

▶ 华兴逐鹿和奇点金服在业务上有接力,逐鹿雪中送炭,奇点锦上添花

刘峰:当你自己打造一个团队的时候,你和市场上最顶级的人,比如跟体系内的银行去竞争,你提供服务的优势是什么?

吴一明:这个涉及到一个定位的问题,C端的财富管理是投行属性的机构在做,奇点金服做B端,相对于企业财富管理,更准确地说是现金管理,奇点金服关注的中小企业是一个偏真空的市场,因为中小企业存在这些因素:1、资金体量相对不大;2、决策周期特别长;3、获客成本较高;4、产品期限不确定。

银行现在所有的产品都是原材料,我们给客户提供的是服务,服务背后承揽的是这个产品。目前看来,相比于个人客户,虽然企业客户决策门槛更高,但当这些企业客户的需求被启蒙后,也决定了他们比个人客户忠诚度更好,粘性更强。

刘峰:与其说逐鹿和奇点在业务上有相似,不如说更像是接力。FA的角度是雪中送炭,公司没钱,我们帮他们融资;公司赚到钱交给奇点金服管理,帮助他们创造更多的钱。而产品即服务,提供的产品特别合适,也是一种服务。

吴一明:对,Product as a service(产品即服务)。

▶ 创业公司辛苦跑出的模式,会被AI颠覆吗?

刘峰:奇点金服做的事情,你有没有想过以后会被AI或者大数据替代掉,比如一个企业有自己的automatic algorithm(自动算法)?

吴一明:美国已经有Wealthfront(智能投顾平台),虽然是针对个人理财,但已经证明这个事情AI解决不了。因为对资产的数据采集来说,它是一个经验值,需要人工顾问去服务,这个一定是AI解决不了的。目前来看,在美国,智能投顾的模式已被证明并不好用,一个维度是盈利,另一个维度是效率,很多事件证明智能投顾成本较高,还没人工投资赚得多。

刘峰:FA行业也一样,真正有经验的FA可以帮助项目在对接资本的过程中去避免一些不必要的坑。这些都是需要时间的积累,经验的积累并不见得可以量化,但是一定能够提高公司的融资成功率,这个也是AI解决不了的。

▶ 做 FA与现金管理顾问:是技术,也是艺术

刘峰:在FA的市场上,真正能够以机构化的形式、以品牌沉淀、专注去做FA的人,非常少,远远少于投资人的数量级别。以我自己的经验来说,FA做得是服务,要能够快速理解商业模式、有服务意识,并且有人脉。华兴逐鹿ideal的候选人有以下三类:

· VC转型;

· 咨询公司人才;

· 行业内专家。

吴一明:我觉得现金管理顾问与FA略不一样的地方在于,FA是技术+艺术,现金管理顾问偏重技术+服务,当大策略制定之后,每一个个体所发挥的作用就显得尤为重要。总的来说,两者个体的价值都很强。

我们在寻找人才的时候发现:有些时候找到与团队核心竞争力匹配的并不是线性推演。有些时候你会发现相似场景来的人与你的需求匹配,而有些时候你会发现,另外场景来的人,通过锻炼一段时间,他可能更好地适应职位。我们在选择现金管理顾问的时候会瞄准以下几类人:

· 拥有顶级银行、传统金融机构背景的;

· 大公司大客户销售KA;

· 外资行的专业销售人员;

· 了解财务体系的人。

总和来看,就是两类: 一类是具备很强金融专业能力的人,另一类是具备很强的大客户销售能力的人。

刘峰:这两种特质都有当然完美,如果要选择一种,更倾向哪一类?

吴一明:目前还没有答案。那在你看来,FA的终极形态应该是什么样?

刘峰:我理解的FA终极形态——他应该是一手拿着行业投资机构背后数据生成的algorithm,再加上他对项目的理解,是投资人的风险偏好、资产的状况与服务的matching。

吴一明:假设一个形态——FA是一个交易所,大家都来这找项目,然后FA做的事是撮合,撮合之后拥有了粘性,未来他们也会在这个交易所里面寻找其它资源和服务,这一点也是奇点金服之后想要尝试做的事情。

 

刘峰:我觉得这个“交易所”的形态可以是一个平台, FA的终极形态是券商,service。一个交易所,有很多券商。

▶ 人才选择:即战力or长期的价值投资?

吴一明:对于找人来说,你是倾向于即战力(即刻加入战斗能力)还是倾向于长期的价值投资?

刘峰:目前华兴逐鹿更偏好有即战力的。我们倾向稳定的人,需要具备以下几个素质:

第一,要坚毅,他要把FA当成career。虽千万人阻挡吾往矣,有抗击打能力。第二,要有好的理解沟通能力。在组织中,信息的传达是有损耗的,哪怕执行能力强,但理解不到位,也可能走偏。第三,执行力。创业公司有很多想法,如果不能执行到位,很多想法都是空谈。一个公司CEO有战略,但下面的人执行力不足,这样也不行。

综合来讲,情商+智商+职商都要高。

吴一明:在奇点选择人才的时候,我们希望他是拥有即战力的人,一来便能解决一些问题,这是一个要求,第二个要求是我们需要有足够潜力的人,创业是场马拉松。

▶ 华兴逐鹿与奇点金服的“一年之内与十万英里之外”

刘峰:第一代投行卖服务,第二代投行做交易,第三代也是下一代真正意义的投行是做大资管平台,能不能搭建一个平台创造市场上优质的供给,这是华兴逐鹿接下来想尝试的事情。

第一,我们希望通过平台把各基金背后的投资数据、投资偏好和投资逻辑沉淀下来,使行业内FA的工作更加专业、高效。

第二,华兴逐鹿也建立沟通的渠道,比如相对junior的FA,他在平台上也可以把项目推到合适的投资人或机构那里去。

第三,增信。平台不会刻意为FA增信,但是可以去帮FA做PR和曝光,树立他在行业的品牌,让他在平台上获得超越市场其他人的竞争力。

吴一明:之前两年我们做的事情就是与客户建立信任和联系,接下来奇点金服要打造金融端的核心竞争力。从交易解读到资产的大类选择再到整个企业的背书,全方位的一次打造。卫哲说过,一个互联网公司很大的价值在于你为公司构建了账户,这个账户如果沉淀的价值越来越高,客户遗失就越来越难。奇点金服接下来要做的就是构建一个在金融能力、账户价值、数据能力、IT能力以及商业延展等维度具有壁垒的平台型金融服务公司。

“奇点金服只做两件事情:知道十万英里之外我们要去哪里,以及一年之内我们怎么走。” —— 吴一明

“如果把创投圈比作赌场,很多创业者面临的对手都是投资大咖,这些大咖在牌桌上赢了很多钱。创业者没什么经验,我们做得其实是陪创业者打牌,我们要用自己的经验去弥补他们的短板。” —— 刘峰

更多新闻